Punktebasierte Loyalty Programme

Wettbewerbs-Differenzierung und Umsatz-Steigerung durch punktebasierte Loyaltyprogramme

Einfach, nachhaltig, wirksam: Sammeln liegt im Trend. Aber was sind eigentlich punktebasierte Loyaltyprogramme?

Earn & Burn oder punktebasierte Sammel-Programme sind Loyalty Programme, bei denen der Kunde zunächst Punkte verdient (earn) und diese dann für Prämien ausgeben kann (burn). Vorteil dieser Mechanik ist die vom Kunden wahrgenommene Einfachheit. Es ist schnell ersichtlich, welche Handlungen wie viele Punkte wert sind, also wie viel Umsatz getätigt werden muss, um 1 Punkt zu sammeln. Im dazugehörigen Prämienshop können dann die Werte für die verschiedenen Belohnungen eingesehen werden. So kann der Kunde schon im Voraus entscheiden, welche Prämien für ihn interessant sind und wie viel Aufwand er betreiben muss, um sie schlussendlich zu erhalten.

Die Mechanik

Ein punktebasiertes Loyalty-Programm nutzt also den klassischen Earn & Burn (Sammeln und Einlösen) Mechanismus. Bei diesem traditionellen Ansatz zur Kundenbindung sammeln Kunden also beispielsweise Punkte für Umsatz den Du tätigst. Dieser Mechanismus ermutigt die Kunden dem Unternehmen treu zu bleiben und mehr einzukaufen, um auch mehr oder höhere Belohnungen zu erhalten.

Die Vorteile

Die Märkte sind gesättigt und die Kunden haben eine große Auswahl. Während die große Auswahl aus Sicht des Endkundens von großem Vorteil ist, macht es aus Unternehmenssicht die Gewinnung und Bindung von Kunden zu einer essentiellen, zwingend notwendigen Maßnahme. Um Kunden nachhaltig und effektiv zu binden braucht es ein gleichermaßen flexibles, vielseitiges und überzeugendes Werkzeug welches über das eigentliche Kerngeschäft hinaus Kunden dazu animiert Ihrem Unternehmen treu zu bleiben und Ihnen gegenüber dem Wettbewerb den entscheidenden USP verschafft. Ein Loyalty Programm ist das ideale Tool welches eine Vielzahl von Mechanismen mitbringt und sich so an die spezifische Zielsetzung Ihres Unternehmens anpasst und gleichzeitig die individuellen Wünsche und Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe berücksichtigt und für jeden Mehrwerte bietet.

Schnelle Implementierung

Bei Earn & Burn bzw. punktebasierten Loyalty-Programmen werden alle Kunden gleich behandelt, so dass keine weitere Segmentierung erforderlich ist. Wenn nur Käufe belohnt werden, ist die Implementierung schnell und einfach.

Kundenidentifikation

Da sowohl Online- als auch In-Store-Einkäufe belohnt werden, müssen sich die Kunden identifizieren – entweder durch eine Anmeldung oder durch Vorzeigen der Kundenkarte.

Einfach zu budgetieren

Punktebasierte Loyalty-Programme lassen sich leicht integrieren, da die Menge der Prämieneinlösung durch die verfügbare Punktewährung begrenzt bzw. definiert ist. Außerdem ist es weniger kostenintensiv als ständige Rabatte.

Leichte Handhabung

Die Regel für Earn & Burn ist ziemlich einfach: Sammeln Sie die Währung und lösen Sie sie ein. Diese Einfachheit ermöglicht es den Kunden, das System schnell zu begreifen und mit dem Sammeln von Punkten zu beginnen.

Hoher wahrgenommener Wert

Kunden nehmen diesen Mechanismus als attraktiv wahr, auch wenn die Prämie einen höheren wahrgenommenen Wert hat als ihre tatsächlichen Kosten. Darüber hinaus helfen nicht ausgegebene Punkte den Marken, zusätzliches Geld zu sparen.

Mehr Insights

Durch die flexible Möglichkeit jegliche Transaktionen zu incentivieren können viele unterschiedliche Informationen bei den Kunden abgefragt werden. Ausserdem können regelmässige Befragungen durchgeführt werden.

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Ein punktebasiertes Loyalty-Programm

Ist die optimale Lösung für Dich wenn Wenn Dein Geschäftsmodell häufige Transaktionen, eine breite Palette von Produkten und Dienstleistungen umfasst und Du eine Möglichkeit brauchst, sich von Wettbewerbern mit ähnlichen Produkten zu unterscheiden.

Die Top 3 USP’s

Heutzutage geht es bei einem Sammelprogramm nicht mehr darum schnöde Punkte zu sammeln und dann in einen Wasserkocher einzulösen. Die Ziele und Einsatzbereiche sind weitaus vielfältiger und wesentlich spannender geworden. Zum Glück!

Sondern nachhaltige Bindung und Mehrwerte die für die Zielgruppe echte Relevanz bieten. Davon profitieren Deine Kunden und Du sparst Kosten

Du kannst die Erkenntnisse, die das Tracking des Kundenverhaltens liefert, nutzen, um hocheffizientes Loyalitätsmarketing zu betreiben.

Es geht nicht nur um Umsatz. Du kannst Anreize für andere wertvolle Verhaltensweisen schaffen, wie z. B Neukunden oder die Erteilung von Optins.

Unsere erfolgreichsten Loyalty Programme

Noch nicht sicher, was hinter einem punktebasierten Loyalty-Programm steckt? Hier ein paar Beispiele von Programmen die wir umgesetzt haben.

  • Daimler

    Digitales B2B-Incentive Programm

    Unsere Aufgabe war die Konzeption und Umsetzung einer internationalen B2B-Bonusplattform zur Incentivierung von Mercedes Benz Trucks Verkäufern. Die Umsetzung der Incentive Plattform inkludiert die Einbindung von Prämienshops und die Anbindung an entsprechende Daimler Systeme.
  • Helly Hansen

    Digitales B2C-Kundenbindungsprogramm

    Mehr als nur ein Kundenbindungsprogramm – das war die Aufgabe des norwegischen Herstellers für Outdoor Kleidung. Für die internationalen Kunden von Helly Hansen sollte eine ganze Community geschaffen werden, bei der sowohl einfache Endkunden als auch Markenbotschafter und Pros eingebunden werden.
  • Toom

    Digitalisierung Kundenkarte

    Ein etabliertes aber in die Jahre gekommenes Loyalty Programm zu digitalisieren und gleichzeitig neue und junge Zielgruppen anzusprechen. Das war die spannende Aufgabe dieses Showcases den wir konzipiert, als MVP umgesetzt und verfilmt haben. Respekt, wer’s selber macht!
  • Energis

    WATT FÜR DICH – Kundenvorteilsprogramm

    Mit der App können Kunden des Energieanbieters Energis ihre Schritte in Energie umwandeln und gleichzeitig durch ganz alltägliche Bewegungen Punkte sammeln. Sobald das Tagesziel erreicht ist, werden alle Punkte dem persönlichen Konto gutgeschrieben. Diese können dann im Shop gegen attraktive Prämien eingelöst werden.
  • Continental

    Aufbau direkter B2B Kundenbeziehungen

    Aufgabe war die Entwicklung eines B2B-Bonusprogramms für freie Auto-Werkstätten, um bestehende Kunden mit attraktiven Prämien und Zusatzleistungen zu binden, den Absatz und die Deckungsbeiträge zu erhöhen und zugleich Neukunden zu gewinnen.
  • Vattenfall

    Naturate Co2 Programm

    Mit vielen kleinen Veränderungen im täglichen Verhalten lassen sich nicht nur CO2-Emissionen vermindern, sondern auch der Energieverbrauch reduzieren. Mit der Naturate App soll der Nutzer lernen wie er seinen Co2 Foodprint verbessern kann, Spaß dabei haben und letztlich für Co2 positives Verhalten belohnt werden

Die richtigen Fragen

Zu Beginn Deiner Konzeption solltest Du dir drei Fragen zu stellen:

Frage 1: Was möchte ich, dass meine Kunden tun?

Das kann transaktional sein, wie Käufe oder Buchungen, oder nicht-transaktional, wie das Engagement in den sozialen Medien.

Frage 2: Was ist mir dieses Verhalten wert?

Anschließend weist Du jedem Verhaltenstyp einen Währungsbetrag zu.

Frage 3: Was wünschen sich meine Kunden von mir?

Auf dieser Grundlage identifizierst Du die spezifischen Belohnungen und Vorteile, die Deine Zielkunden motivieren, und ordnest diesen jeweils einen Wert zu.

Im nächsten Schritt:

Bestimmst Du, welche Belohnungen attraktiv genug sind, um Deine Kunden anzuziehen und dauerhaft zu halten.Möglicherweise musst Du Marktforschung betreiben, um zu verstehen, was sie motiviert – hier bieten wir Dir eine Vielzahl von qualitativen und quantitativen User Befragungen an. Innerhalb von Design Thinking Prozessen oder auch klassischen Workshopreihen erfolgt die Konzeption Deines Programms immer basierend auf den Wünschen und Bedürfnissen der Nutzer bzw. Zielgruppe.

Punktebasierte Loyalty-Programme gibt es in vielen Branchen – von Reise- und Gastgewerbe über den Einzelhandel bis hin zu Finanzdienstleistungen und Telekommunikation. Jedoch sind Punktebasierte Loyalty-Programme für einige Branchen, Kategorien und Unternehmen besser geeignet als für andere. Hier relevantesten Kriterien:

  • relativ häufige Einkäufe und/oder Interaktionen
  • Prämien anbieten, deren wahrgenommener Wert höher ist als die Kosten für die Prämien
  • eine Art von Prämie anbieten können, die erstrebenswert ist, z. B. Produkte mit hoher Begehrlichkeit
  • eine Reihe von gewünschten Verhaltensweisen identifizieren können, so dass es eine Vielzahl von Möglichkeiten für Kunden gibt, Punkte zu sammeln.
  • bereit sind und in der Lage, Datentools zu entwickeln, um die reichhaltigen Daten, die ein Punkteprogramm liefern kann, optimal zu nutzen.

Punkte Sammel-Programme geben deinem Unternehmen einen echten USP

Hier die Hardfacts

Laut einer Studie von iVendi Retail im Januar 2019 nannten 58,7 % der Internetnutzer weltweit das Sammeln von Prämien oder Treuepunkten als einen der am meisten geschätzten Aspekte des Einkaufserlebnisses im Einzelhandel.

Darüber hinaus sagen 69 % der Verbraucher, dass die Wahl des Einzelhändlers davon beeinflusst wird, wo sie Kundenbindungs-/Belohnungsprogrammpunkte sammeln können.

Wenn mehr Kunden Dir freiwillig ihre Daten zur Verfügung stellen und sich durch die Teilnahme an Deinem Punkte-Prämienprogramm kontinuierlich für Dich und gegen Deine Mitbewerber entscheiden, verbessert dies Deine finanzielle Performance, steigert den Umsatz, senkt die Kosten, fördert das wertvollste Kundenverhalten für Dein Unternehmen und sorgt dafür, dass Kunden langfristig wiederkommen.

Da Du einen ganzheitlichen Überblick über die Kundendaten hast, wirst Du in die Lage versetzt, Dein Geschäft in vollem Umfang zu optimieren, einschließlich der Optimierung Deiner Preise, Produkte, Promotionen und Orte (die berühmten 4Ps des Marketings), und vor allem, wie Du strategisch innovativ bleiben.

Kurz gesagt, ein Punktebasiertes Loyalty-Programm stärkt Dein Unternehmen in Bezug auf die Nachhaltigkeit und Langlebigkeit von Kunden, während es gleichzeitig auch die Kunden zufriedenstellt. Eine klassische WINWIN Situation – einer der Gründe warum wir uns dem Thema Loyalty verschrieben haben – es erzeugt positive Effekte für alle Beteiligten!

Unsere Best Practices

Wie kannst Du nun ein erfolgreiches Loyalty-Programm auf der Basis von Punkten entwickeln? Gibt es Best Practices, die Dir helfen, all die großartigen Vorteile eines Punkte-Rewards-Programms zu nutzen? Oh ja, die gibt es – und wir haben sie für Dich zusammengefasst!

Verwende eine sinnvolle Strategie und eine passende technoglogische Infrastruktur

Validiere die Strategie, die Inhalte und das Wertversprechen auf Basis von Marktforschung

Definiere die optimale Incentivierung und sorge für eine perfekte UX

Implementiere einen Mix aus Basis- und Bonuspunkten und denke an den Punkteverfall

Was bringt dir ein Loyaltyprogramm?

  • Kunden begeistert und zum Bleiben bewegen

    Alleinstellungsmerkmale

    Ein gut durchdachtes Punkteprogramm nutzt eine Anreizstruktur, die Deinen Kunden einen hohen Mehrwert bietet, und zwar auf eine Weise, die Dich deutlich von der Konkurrenz abhebt. Wenn Kunden wissen, dass sie nicht nur ihre gewünschten Produkte erhalten, sondern auch eine virtuelle Währung verdienen, die in spannende Vorteile eingelöst werden können, haben sie einen weiteren guten Grund, sich für Dich zu entscheiden.
  • Aktivierung menschlicher Instinke

    Der Jäger- und Sammler

    Menschen Lieben es zu sammeln, das ist in ihrer DNA verankert. Zu sehen, wie das Punktekonto im Laufe der Zeit wächst, ist eine Form der Befriedigung an sich, mit der sich kein einmaliger Rabatt messen kann.  Mit dieser Methode sorgt ein punktebasiertes Loyalty-Programme dafür, dass die Teilnehmer nachhaltig bei Dir investieren: Du hast ein Konto mit Punkten, die zu Prämien führen, wodurch ein Element der „Stickiness“ erzeugt wird. Man sieht, wie viele Punkte angesammelt wurden und was getan werden muss, um die nächste Belohnung zu erhalten, was wiederum zu weiteren Transaktionen motiviert. Wenn Kunden nicht mehr bei Dir einkaufen, verlieren sie das mühsam gesammelte Guthaben. Echtes Geld oder nicht, niemand möchte sein Guthaben verlieren, also ist das ein weiterer perfekter Grund zu bleiben.
  • Insights generieren

    360°-Grad-Kundenperspektive

    Um das Kundenverhalten effektiv zu steuern, musst Du Deine Kunden tief verstehen. Welche Kundensegmente sind für Dein Unternehmen am wertvollsten? Wer reagiert wahrscheinlich gut auf welche Arten von Incentives, Kampagnen und Promotions und über welchen Kanal? Welche Produkte sind für welche Kundensegmente am besten geeignet, um Up- und Cross-Selling zu betreiben? Loyalty-Programme geben Dir Zugang zu genau diesem Goldschatz an Antworten
  • Marketing-Ausgaben effizient nutzen

    Erhöhung des ROI

    All das zahlt natürlich auf eines der wichtigsten übergeordneten Ziele Deines Punkteprogramms ein – die Förderung Deiner finanziellen Ziele in Bezug auf Umsatz und Rentabilität. Punktebasierte Loyalty-Programme sind aus verschiedenen Gründen ein äußerst effizienter Weg, dies zu erreichen. Sie setzen sehr präzise Anreize für das Verhalten, das Du anstrebst: Wie oben beschrieben, ordnest Du bei einem Punkteprogramm allen Kundenverhaltensweisen, die Du incentivieren möchten, einen Wert zu und entwickelst auf dieser Basis eine perfekt passende Punkte-Incentivierungsstruktur.
  • Kosten senken durch Belohnung

    Intelligente Incentivierung

    Belohnungen können so eingerichtet werden, dass sie einen wahrgenommenen Wert haben, der höher ist als Deine Kosten, so dass Du den Teilnehmern viel effizienter einen Wert bieten kannst, als wenn Du ihnen direkte Rabatte (was Deine Preisstrategie verschlechtert) oder Cashback geben würdest. Darüber hinaus werden Punkte von den Teilnehmern als Währung geschätzt, sind aber aufgrund von Breakage nicht unbedingt mit direkten Bargeldausgaben gleichzusetzen – einige Punkte werden am Ende von den Teilnehmern nicht genutzt bzw. verfallen, daher ist die Durchführung eines regelmässigen Punkteverfalls unbedingt zu berücksichtigen, Dein CFO wird es zu schätzen wissen 🙂
  • Steuer das Verhalten datenbasiert

    Finde die besten Kunden

    Wenn Du mit einem Punkteprogramm das Kundenverhalten auf individueller Ebene verfolgst, weißt Du, welche Teilnehmer am wertvollsten sind und kannst mehr Ressourcen auf sie konzentrieren. Eine allgemeine Faustregel, die als Pareto-Prinzip bekannt ist, besagt, dass 80 % Deines Umsatzes typischerweise von 20 % Deiner Kunden stammen – und dass die Konzentration auf diese, sowie auf Kundengruppen mit ähnlichen Merkmalen, Umsatz und Gewinn dramatisch steigern kann.

Zusätzliche Erweiterungen

Ein Punkteprogramm sollte Deine Kunden begeistern! Es muss stets neu und interessant bleiben, wenn Du Kunden langfristig binden willst. Der Kunde von Heute hat hohe Erwartungen, also musst Du diese einhalten und sogar versuchen, sie im Laufe der Zeit zu übertreffen. Wenn Du Dein Loyalty-Programm mit einer der aufgeführten Funktionalitäten kombinierst, bringt dies das gesamte Programm auf eine ganz neue Ebene.

Prime Funktion

Du könntest ein gebührenpflichtiges Element in ein punktebasiertes Loyalty-Programme einbauen für den ein Mitglied schneller Punkte sammelt oder Zugang zu speziellen Prämien hat.

Kooperationen

Die Integration externe Partner bietet nicht nur zusäztlich Einlösemöglichkeiten für Deine Teilnehmer, sondern erschließt Dir auch zusätzliche Einnahmequellen zur Refinanzierung des Programms

Statuslevel

Kunden erlangen zusätzlich ein Statuslevel an welches Vorteile gebunden sind. Dies kann auf Basis von Punkten, Umsatz oder sonstigem Verhalten erfolgen. Eine gute Möglichkeit zusätzliche Anreize zu schaffen

Money can’t buy

Es ist absolut empfehlenswert, Money can’t buy Prämien wie Events, VIP Services oder Meet & Greets in ein Programm aufzunehmen. Die Reaktion der Teilnehmer auf solche Prämien ist extrem positiv

Interessiert? Kontaktiere uns!

Weitere Programmformen

Kundenbindung ist vielseitig. Mehr Beispiele gefällig? Dann schaue Dir hier einen Ausschnitt aus unserem Loyalty-Portfolio an. Unterschiedliche Programmformen lassen sich übrigens auch sinnvoll miteinander kombinieren. Viel Spaß beim Entdecken!

Loyalty Fullservice

Wir bei Goldmarie & Friends sind erfahrene Loyalitätsexperten und haben bereits zahlreichen Unternehmen geholfen, messbare Ergebnisse mit ihren Programmen zu erzielen. Mit unserem Loyalty Fullservice Ansatz ebnen wir Ihnen einen direkten Weg zu Ihrem erfolgreichen Status-Programm.

Loyalty Fullservice

22

CRM & Loyalty Jahre Erfahrung

112

umgesetzte
Kunden­bindungs­programme

11 Mio

User bei über
40 Kunden

Was dürfen wir für Dich tun? Kontaktiere uns!