Wettbewerbs-Differenzierung und Umsatz-Steigerung durch punktebasierte Loyaltyprogramme
Definition
Was sind eigentlich punktebasierte Loyaltyprogramme?
Earn & Burn oder punktebasierte Sammel-Programme sind Loyalty Programme, bei denen der Kunde zunächst Punkte verdient (earn) und diese dann für Prämien ausgeben kann (burn). Vorteil dieser Mechanik ist die vom Kunden wahrgenommene Einfachheit. Es ist schnell ersichtlich, welche Handlungen wie viele Punkte wert sind, also wie viel Umsatz getätigt werden muss, um 1 Punkt zusammen. Im dazugehörigen Prämienshop können dann die Werte für die verschiedenen Belohnungen eingesehen werden. So kann der Kunde schon im Voraus entscheiden, welche Prämien für ihn interessant sind und wie viel Aufwand er betreiben muss, um sie schlussendlich zu erhalten.
Die Mechanik
Ein punktebasiertes Loyalty-Programm nutzt also den klassischen Earn & Burn (Sammeln und Einlösen) Mechanismus. Bei diesem traditionellen Ansatz zur Kundenbindung sammeln Kunden also beispielsweise Punkte für Umsatz den Du tätigst. Dieser Mechanismus ermutigt die Kunden dem Unternehmen treu zu bleiben und mehr einzukaufen, um auch mehr oder höhere Belohnungen zu erhalten.
I Die Vorteile
Die Märkte sind gesättigt und die Kunden haben eine große Auswahl. Während die große Auswahl aus Sicht des Endkundens von großem Vorteil ist, macht es aus Unternehmenssicht die Gewinnung und Bindung von Kunden zu einer essentiellen, zwingend notwendigen Maßnahme. Um Kunden nachhaltig und effektiv zu binden braucht es ein gleichermaßen flexibles, vielseitiges und überzeugendes Werkzeug welches über das eigentliche Kerngeschäft hinaus Kunden dazu animiert Ihrem Unternehmen treu zu bleiben und Ihnen gegenüber dem Wettbewerb den entscheidenden USP verschafft. Ein Loyalty Programm ist das ideale Tool welches eine Vielzahl von Mechanismen mitbringt und sich so an die spezifische Zielsetzung Ihres Unternehmens anpasst und gleichzeitig die individuellen Wünsche und Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe berücksichtigt und für jeden Mehrwerte bietet.
Schnelle Implementierung
Bei Earn & Burn bzw. punktebasierten Loyalty-Programmen werden alle Kunden gleich behandelt, so dass keine weitere Segmentierung erforderlich ist. Wenn nur Käufe belohnt werden, ist die Implementierung schnell und einfach.
Kundenidentifikation
Da sowohl Online- als auch In-Store-Einkäufe belohnt werden, müssen sich die Kunden identifizieren – entweder durch eine Anmeldung oder durch Vorzeigen der Kundenkarte.
Einfach zu budgetieren
Punktebasierte Loyalty-Programme lassen sich leicht integrieren, da die Menge der Prämieneinlösung durch die verfügbare Punktewährung begrenzt bzw. definiert ist. Außerdem ist es weniger kostenintensiv als ständige Rabatte.
Leichte Handhabung
Die Regel für Earn & Burn ist ziemlich einfach: Sammeln Sie die Währung und lösen Sie sie ein. Diese Einfachheit ermöglicht es den Kunden, das System schnell zu begreifen und mit dem Sammeln von Punkten zu beginnen.
Hoher wahrgenommener Wert
Kunden nehmen diesen Mechanismus als attraktiv wahr, auch wenn die Prämie einen höheren wahrgenommenen Wert hat als ihre tatsächlichen Kosten. Darüber hinaus helfen nicht ausgegebene Punkte den Marken, zusätzliches Geld zu sparen.
Mehr Insights
Durch die flexible Möglichkeit jegliche Transaktionen zu incentivieren können viele unterschiedliche Informationen bei den Kunden abgefragt werden. Ausserdem können regelmässige Befragungen durchgeführt werden.
Ein punktebasiertes Loyalty-Programm
Ist die optimale Lösung für Dich wenn Wenn Dein Geschäftsmodell häufige Transaktionen, eine breite Palette von Produkten und Dienstleistungen umfasst und Du eine Möglichkeit brauchst, sich von Wettbewerbern mit ähnlichen Produkten zu unterscheiden.
DIE TOP 3 USP’S
Heutzutage geht es bei einem Sammelprogramm nicht mehr darum schnöde Punkte zu sammeln und dann in einen Wasserkocher einzulösen. Die Ziele und Einsatzbereiche sind weitaus vielfältiger und wesentlich spannender geworden. Zum Glück!
Keine Rabatte sondern Bindung
Sondern nachhaltige Bindung und Mehrwerte die für die Zielgruppe echte Relevanz bieten. Davon profitieren Deine Kunden und Du sparst Kosten
360 Grad datengesteuert
Du kannst die Erkenntnisse, die das Tracking des Kundenverhaltens liefert, nutzen, um hocheffizientes Loyalitätsmarketing zu betreiben.
Vielfältige Sammelmöglichkeiten
Es geht nicht nur um Umsatz. Du kannst Anreize für andere wertvolle Verhaltensweisen schaffen, wie z. B Neukunden oder die Erteilung von Optins.
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Unsere ERFOLGREICHSTEN LoyaLTY Programme
Noch nicht sicher, was hinter einem punktebasierten Loyalty-Programm steckt? Hier ein paar Beispiele von Programmen die wir umgesetzt haben.
Daimler
Digitales B2B-Incentive Programm
Helly Hansen
Digitales B2C-Kundenbindungsprogramm
Toom
Digitalisierung Kundenkarte
Energis
WATT FÜR DICH – Kundenvorteilsprogramm
Continental
Aufbau direkter B2B Kundenbeziehungen
Vattenfall
Naturate Co2 Programm
Punkte, Meilen, Coins oder Stars?
Bei der Benennung Deiner virtuellen Währung kann man auch mal kreativ werden. Wir empfehlen einen Namen, der sowohl zu Deiner Markenidentität passt, als auch Begehrlichkeit auslöst. Gängige Namen sind z.B. Points, Sterne, Meilen oder Credits – aber es könnte auch etwas so Ungewöhnliches wie “Dachziegel” sein, wenn das Deine Zielgruppe anspricht!
I DIE RICHTIGEN FRAGEN
Zu Beginn Deiner Konzeption solltest Du dir drei Fragen zu stellen:
Frage 1: Was möchte ich, dass meine Kunden tun?
Das kann transaktional sein, wie Käufe oder Buchungen, oder nicht-transaktional, wie das Engagement in den sozialen Medien.
Frage 2: Was ist mir dieses Verhalten wert?
Anschließend weist Du jedem Verhaltenstyp einen Währungsbetrag zu.
Frage 3: Was wünschen sich meine Kunden von mir?
Auf dieser Grundlage identifizierst Du die spezifischen Belohnungen und Vorteile, die Deine Zielkunden motivieren, und ordnest diesen jeweils einen Wert zu.
Im nächsten Schritt:
Bestimmst Du, welche Belohnungen attraktiv genug sind, um Deine Kunden anzuziehen und dauerhaft zu halten.Möglicherweise musst Du Marktforschung betreiben, um zu verstehen, was sie motiviert – hier bieten wir Dir eine Vielzahl von qualitativen und quantitativen User Befragungen an. Innerhalb von Design Thinking Prozessen oder auch klassischen Workshopreihen erfolgt die Konzeption Deines Programms immer basierend auf den Wünschen und Bedürfnissen der Nutzer bzw. Zielgruppe.
I Die Zielgruppe
Für wen eigenen sich Punkteprogramme am besten?
Punktebasierte Loyalty-Programme gibt es in vielen Branchen – von Reise- und Gastgewerbe über den Einzelhandel bis hin zu Finanzdienstleistungen und Telekommunikation. Jedoch sind Punktebasierte Loyalty-Programme für einige Branchen, Kategorien und Unternehmen besser geeignet als für andere. Hier relevantesten Kriterien:
- relativ häufige Einkäufe und/oder Interaktionen
- Prämien anbieten, deren wahrgenommener Wert höher ist als die Kosten für die Prämien
- eine Art von Prämie anbieten können, die erstrebenswert ist, z. B. Produkte mit hoher Begehrlichkeit
- eine Reihe von gewünschten Verhaltensweisen identifizieren können, so dass es eine Vielzahl von Möglichkeiten für Kunden gibt, Punkte zu sammeln.
- bereit sind und in der Lage, Datentools zu entwickeln, um die reichhaltigen Daten, die ein Punkteprogramm liefern kann, optimal zu nutzen.
Punkte Sammel-Programme geben deinem Unternehmen einen echten USP
Hier Die HaRdfacts
Laut einer Studie von iVendi Retail im Januar 2019 nannten 58,7 % der Internetnutzer weltweit das Sammeln von Prämien oder Treuepunkten als einen der am meisten geschätzten Aspekte des Einkaufserlebnisses im Einzelhandel.
Darüber hinaus sagen 69 % der Verbraucher, dass die Wahl des Einzelhändlers davon beeinflusst wird, wo sie Kundenbindungs-/Belohnungsprogrammpunkte sammeln können.
Wenn mehr Kunden Dir freiwillig ihre Daten zur Verfügung stellen und sich durch die Teilnahme an Deinem Punkte-Prämienprogramm kontinuierlich für Dich und gegen Deine Mitbewerber entscheiden, verbessert dies Deine finanzielle Performance, steigert den Umsatz, senkt die Kosten, fördert das wertvollste Kundenverhalten für Dein Unternehmen und sorgt dafür, dass Kunden langfristig wiederkommen.
Da Du einen ganzheitlichen Überblick über die Kundendaten hast, wirst Du in die Lage versetzt, Dein Geschäft in vollem Umfang zu optimieren, einschließlich der Optimierung Deiner Preise, Produkte, Promotionen und Orte (die berühmten 4Ps des Marketings), und vor allem, wie Du strategisch innovativ bleiben.
Kurz gesagt, ein Punktebasiertes Loyalty-Programm stärkt Dein Unternehmen in Bezug auf die Nachhaltigkeit und Langlebigkeit von Kunden, während es gleichzeitig auch die Kunden zufriedenstellt. Eine klassische WINWIN Situation – einer der Gründe warum wir uns dem Thema Loyalty verschrieben haben – es erzeugt positive Effekte für alle Beteiligten!
Unsere Best Practices
Wie kannst Du nun ein erfolgreiches Loyalty-Programm auf der Basis von Punkten entwickeln? Gibt es Best Practices, die Dir helfen, all die großartigen Vorteile eines Punkte-Rewards-Programms zu nutzen? Oh ja, die gibt es – und wir haben sie für Dich zusammengefasst!
Verwende eine sinnvolle Strategie und eine passende technoglogische Infrastruktur
Validiere die Strategie, die Inhalte und das Wertversprechen auf Basis von Marktforschung
Definiere die optimale Incentivierung und sorge für eine perfekte UX
Implementiere einen Mix aus Basis- und Bonuspunkten und denke an den Punkteverfall
Was BRINGT DIR EIN LOYALTYPROGRAMM?
Kunden begeistert und zum Bleiben bewegen
Alleinstellungsmerkmale
Aktivierung menschlicher Instinke
Der Jäger- und Sammler
Insights generieren
360°-Grad-Kundenperspektive
Marketing-Ausgaben effizient nutzen
Erhöhung des ROI
Kosten senken durch Belohnung
Intelligente Incentivierung
Steuer das Verhalten datenbasiert
Finde die besten Kunden
I ZUSÄTZLICHE ERWEITERUNGEN
Ein Punkteprogramm sollte Deine Kunden begeistern! Es muss stets neu und interessant bleiben, wenn Du Kunden langfristig binden willst. Der Kunde von Heute hat hohe Erwartungen, also musst Du diese einhalten und sogar versuchen, sie im Laufe der Zeit zu übertreffen. Wenn Du Dein Loyalty-Programm mit einer der aufgeführten Funktionalitäten kombinierst, bringt dies das gesamte Programm auf eine ganz neue Ebene.
Prime Funktion
Du könntest ein gebührenpflichtiges Element in ein punktebasiertes Loyalty-Programme einbauen für den ein Mitglied schneller Punkte sammelt oder Zugang zu speziellen Prämien hat.
Kooperationen
Die Integration externe Partner bietet nicht nur zusäztlich Einlösemöglichkeiten für Deine Teilnehmer, sondern erschließt Dir auch zusätzliche Einnahmequellen zur Refinanzierung des Programms
Statuslevel
Kunden erlangen zusätzlich ein Statuslevel an welches Vorteile gebunden sind. Dies kann auf Basis von Punkten, Umsatz oder sonstigem Verhalten erfolgen. Eine gute Möglichkeit zusätzliche Anreize zu schaffen
Money can’t buy
Es ist absolut empfehlenswert, Money can’t buy Prämien wie Events, VIP Services oder Meet & Greets in ein Programm aufzunehmen. Die Reaktion der Teilnehmer auf solche Prämien ist extrem positiv
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