Heroal

Für einen der führenden Anbieter von Aluminium-Profilsystemen haben wir Konzeption und Prototyping eines B2B-Partnerprogramms mit Statusfunktion für Verarbeiter im Bereich Fenster, Türen und Fassaden geliefert.

Die Ausgangssituation

Innerhalb der Zielgruppen hat das Unternehmen aktuell ca. 1/3 bestehende Kunden, das gesamte Marktpotential besteht aus ca. 5.000 – 7.000 potentiellen Unternehmen in Deutschland. Der Wechsel einer Einkaufsbeziehung zwischen Kunde und Wettbewerb ist schwierig und bedarf starker Argumente und Investitionen, da eine hohe Wechselhürde und Produktabhängigkeit besteht. Eine stärkere Automatisierung, durch den Ausbau der digitalen Bestellwege und Prozesse, schafft zusätzliche Mitarbeiter Ressourcen, die zukünftig für verbesserte Cross- und Upselling Maßnahmen eingesetzt werden können. Die Marke ist beim Endkunden wenig bekannt, da Türen und Fenster sowie Rolltore nicht sichtbar gebrandet sind. Zudem werden insbesondere Haustüren häufig unter der Marke des jeweiligen Kunden vertrieben. Das Unternehmen hat eine hohe Fertigungstiefe und bietet den besten Service sowie einzigartige Gestaltungsmöglichkeiten in der Branche

Der Kunde

Unser Kunde ist ein 1874 gegründetes deutsches Familienunternehmen und zählt europaweit zu den führenden Anbietern von Aluminium–Profilsystemen. Das Unternehmen entwickelt, produziert und vertreibt Aluminium-Profilsysteme für Fenster, Türen und Fassaden, Rollläden, Sonnenschutz und Rolltore für Wohn- und Objektbau. Gefertigt werden die Produkte ausschließlich in Deutschland. Bei der Zielgruppe handelt es sich um Metallbauer und Verarbeiter von Alu-/Metall-Systemware und -bauelementen. Architekten/Planer sowie Bauunternehmen. Was wir besonders toll an heroal finden? Das Unternehmen legt großen Wert auf die Entwicklung alternativer, umweltfreundlicher Technologien und Materialien und steht für Nachhaltigkeit und Ehrlichkeit im Umgang mit seinen Partnern.

Die Aufgabe

Goldmarie & Friends hat die Aufgabe der Konzeption und MVP Umsetzung eines B2B Partnerprogramms für die aktuell bestehenden Kunden in Deutschland sowie optional zu einem späteren Zeitpunkt in den weiteren Vertriebsgebieten. Das Partnerprogramm soll als Status Level Programm eingeführt werden, um die mit einem transaktionalen Mechanismus einhergehenden tieferen Integrationsanforderungen an die internen Primärsysteme, wie ERP zum bidirektionalen Austausch beispielsweise von Umsatzdaten zu vermeiden. Ausserdem soll der MVP zunächst verifizieren, wie das Partnerprogramm vom Markt angenommen wird und welche Ausbaustufen vor diesem Hintergrund als empfehlenswert erscheinen. Zusätzlich können die Primärziele des Programms ohne transaktionale Incentivierung erreicht werden.

Die Kampagnenmotive

Der Basis-Mechanismus

Statuslevel-Konzept

Grundgedanke des Status Level Konzeptes ist es, dass Kundensegmente anhand von individuellen Merkmalen mit unterschiedlichen Privilegien belohnen kann und zugleich unterschiedliche Zugangsvoraussetzungen als Anreiz zur Einstufung in den nächst höheren Status Levels für seine Kunden definieren kann. Zuordnung von bestimmten Services und Leistungen je nach Status Multikonten-Funktion falls mehrere Personen aus einem Unternehmen das Statuslevel aktiv steuern wollen Das künftige Partnerprogramm soll durch das Erreichen eines höheren Statuslevels primär die folgenden Maßnahmen incentivieren: Kommunikation als Marke am POS z.B. Schilder, Roll-Ups Außenwerbung z.B. Autofolierung, Fahne Kommunikation als Partner im Website Auftritt

Unsere Leistungen

Status Quo Analyse & Markt-Research

Workshops mit allen Stakeholdern

Kundenbefragungen & Interviews

Branding & Programm Look & Feel

Konzeption & Erstellung Vorstandsvorlage

Prototyping

Anforderungen

Service-Gedanke soll in den Vordergrund gestellt werden
Alle bestehenden Kundengruppen müssen nach Möglichkeit mit dem Partner-Programm angesprochen werden
Kein Kundensegment darf ausgeschlossen werden. Das Partnerprogramm muss für kleine und tendenziell umsatzschwache, sowie für umsatzstarke Unternehmen interessant sein
Zielgruppen müssen unterschiedlich incentiviert werden
Optimierung des Partnermarketing Angebots. Die Marketing-Prämien müssen für alle Zielgruppen Mehrwerte bieten
Kunden sollen aktiv in die Weiterentwicklung des Partner-Programms eingebunden werden
Die Integration der Vertriebsmitarbeiter in das Programm muss sichergestellt werden, um das Involvement der Mitarbeiter im Vertrieb zu erhöhen
Zusätzliche und steuernde Kundendaten müssen erfasst werden
Das Programm muss effizient, wirtschaftlich (extern) und ohne zusätzlichen Personalaufbau betrieben werden können

Zielsetzungen

Schärfung des Marken-USPs zur Steigerung der Markenattraktivität
Ausbau der Markenbekanntheit und Sichtbarkeit
Die zahlreichen bestehenden Services und Unterstützungen sollen mehr wahrgenommen und wertgeschätzt werden
Transparente Vermittlung des monetären Wertes von z.B. Marketing-Leistungen dem Partner gegenüber. Eine Bewertung der kostenfreien Leistungen im Rahmen eines Partnerprogramms kann dafür sorgen, dass die Kunden die Leistung schätzen, feststellen, dass diese vom Wettbewerb nicht gelistet wird und diese in Zusammenhang mit den Gesamtkosten stellen.
Steigerung von Umsatzausbau und Umsatzsicherung
Erhöhung Share of Wallet von Bestandskunden und Erschließung von neuen Kundenpotentialen
Verbesserung der Lead-Generierung und Conversion
Vermeidung von Rabatten
Datenerhebung mit dem Ziel der Kundenwertsteigerung
Einholung eines Double-Opt-In (DOI) für die Kanäle E-Mail und Telefon

Programmkommunikation

Regelmäßige Kommunikationsanlässe werden über das Programm etabliert, so dass eine durchgängige Sichtbarkeit und dauerhafte Präsenz bei Partnern und Kunden sichergestellt werden kann. Gleichzeitig gilt es attraktive Anreize zur Interaktion über das Programm zu schaffen, so dass die generelle Sichtbarkeit der Marke sowie die Bindung der Partner zum Unternehmen weiter gestärkt und ausgebaut werden kann.

KPIS & Reporting

Natürlich wollen wir das unsere Programme funktionieren und da zählen für uns natürlich auch die harten Fakten in Form von Zahlen. Deshalb sind Themen wie die KPI’s zur Programm Performance und die Einführung von Trackingparametern von Anfang an keine Kür sondern absolute Pflicht!

Programmstart

Zur Programm Einführung werden zunächst die Bestandteile und Elemente der Launch Kommunikation mit KPIs versehen.
Gerade zur Einführung des Programms ist es wesentlich die oben aufgeführten Parameter engmaschig zu erheben und auszuwerten, so dass schnell die hochperformanten Kommunikationskanäle identifiziert und idealerweise ausgebaut werden können.

Programmbetrieb

Ebenso wichtig ist eine kontinuierliche Optimierung der Kundenansprache und Elemente der Kommunikation anhand der Rückmeldungen von Kunden sowie der jeweiligen Performance.Nur dadurch ist es möglich über einen gewissen Zeitraum Referenzwerte für die Bewertung und Optimierung von Maßnahmen zu gewinnen. Ziel ist es daher, alle Maßnahmen differenziert betrachten und entlang der gesamten Customer Journey sowie alle Kundenkontaktpunkte inkludierend, auswerten zu können.

Händler, Mitarbeiter oder Vertrieb – binden, steuern und einfach besser kennenlernen

Wir definieren die richtige Programmform und den effektivsten Mechanismus.

Die Customer Journey

Einfach, intuitiv und auf die Bedürfnisse der Zielgruppe ausgerichtet, egal ob digital oder analog.

1. Landingpage

Eine kanalübergreifende Launchkampagne führt die potentiellen Teilnehmer auf eine conversionoptimierte Landingpage zur Registrierung.
2. Anmeldung

Über die initiale Registrierung zum Programm werden bereits wertvolle Kundendaten und Informationen abgefragt. Als aktivierender „Order-Starter“ fungiert ein Startguthaben – natürlich in Punkten.
3. Startseite

Zentraler Einstieg zum Programm ist die Startseite mit den wichtigsten Informationen zum Punkte sammeln und einlösen sowie generellen Programminformationen und Gamification-Elementen.
4. Sammeln

Rechnungen können schnell und unkompliziert über den Dateiupload übermittelt werden. Idealerweise als Scan direkt über das Smartphone oder für alle die es möchten auch per Fax oder auf dem Postweg – der Kunde ist König! Die eingereichte Rechnung wird ausgelesen und nach erfolgreicher Prüfung erscheinen die Punkte automatisch auf dem Konto des Verarbeiters.
5. Einlösen

Die gesammelten Punkte können im Bereich Einlösen in zielgruppenspezifische Prämien rund um das Handwerk, attraktive Mehrwerte und Services sowie Money can’t buy Produkte eingelöst werden.
6. Dashboard

Im Bereich „Mein Konto“ kann sich der Verarbeiter über sein persönliches Dashboard alle Informationen zu gesammelten Punkten, eingereichten Belegen und eingelösten Mehrwerten informieren.

Das Ergebnis

Je nach Status erhalten die Partner ein vielfältiges Angebot, das auf die verschiedenen Bedürfnisse der Teilnehmer zugeschnitten ist. So kann die Zusammenarbeit mit den bestehenden Fachpartnern aktiv gestärkt und gesteuert werden. Mit dem geplanten Partner Status-Programm kann das Unternehmen den Fachhändlern maßgeschneiderte Angebote und attraktive Prämien für ihre Treue und Zusammenarbeit bieten. Im Mittelpunkt des Kundenbindungsprogramms steht die enge Zusammenarbeit mit den Unternehmen und damit der gemeinsame Erfolg am Markt. Das Statusprogramm ist somit ein Dankeschön für die loyale Partnerschaft des Fachhandels. Damit können die Partner abhängig von ihrer erreichten Mitgliedsstufe unterschiedliche Statusleistungen in Anspruch nehmen, unter anderem Weiterbildung und Servicevorteile, Rabatte oder interessante Events. Ein besonderes Leistungsportfolio steht zudem allen Mitgliedern zur Verfügung, die sich als besonderer Fach-Experte qualifiziert haben. Damit sind die Partner stets angehalten und motiviert, sich immer weiter in ihrem Arbeitsalltag zu steigern und noch mehr zu erreichen als bisher. Das Portfolio reicht hier von Ausstattung für Werkstatt, Büro und Verkauf über individualisierte Werbemittel und Ausstellungsmodule bis hin zu Trainings, Webinaren, Coachings sowie Events und Azubitagen.

Mehr Showcases

15 Jahre. 70 Programm. Hunderte erfolgreiche Kunden. Millionen glückliche Teilnehmen.
Unsere Kunden haben individuelle Herausforderungen. Deshalb bieten wir ihnen keine Schubladenlösungen. Wir suchen nicht den einfachen Weg, sondern den richtigen. Hier einige der Projekte, auf die wir besonders stolz sind.